Юнит-экономика на маркетплейсе: как посчитать прибыль с одного товара

Юнит-экономика — это прибыль с одной проданной единицы товара после всех расходов. Не выручка и не «наценка к закупке», а то, что остаётся у вас в кармане. Пока она не посчитана, рост продаж может означать только одно: вы теряете деньги быстрее.

Из чего складываются расходы на одну штуку

• закупка или себестоимость производства, плюс упаковка и маркировка;
• комиссия площадки — процент от цены, зависит от категории;
• логистика до покупателя — обычно зависит от объёма и веса товара;
• возвраты и невыкуп: обратная логистика и товар, который ушёл «в никуда»;
• хранение на складе площадки — за литр в сутки, поэтому важна оборачиваемость;
• эквайринг, если площадка берёт его отдельно;
• налог по вашей системе — от выручки или от прибыли;
• реклама и продвижение, если вы им пользуетесь.

Формула

Прибыль с единицы = цена продажи − себестоимость − комиссия − логистика − (доля невыкупа × стоимость обратной логистики) − хранение − эквайринг − налог − реклама на единицу.

Маржа — это прибыль, делённая на цену продажи. Именно по марже удобно сравнивать товары между собой и площадки друг с другом.

Условный пример

Цифры ниже выдуманы, чтобы показать ход расчёта; реальные тарифы своей категории смотрите в кабинете площадки. Товар продаётся за 1 000 ₽, себестоимость с упаковкой — 400 ₽. Комиссия 15% — 150 ₽. Логистика — 60 ₽. Невыкуп 15% при обратной логистике 50 ₽ добавляет около 8 ₽ на единицу. Хранение — 10 ₽. Эквайринг 1,5% — 15 ₽. Налог 6% от выручки — 60 ₽.

Итого расходы: 400 + 150 + 60 + 8 + 10 + 15 + 60 = 703 ₽. Прибыль — 297 ₽, маржа около 30%. Если до продажи вы мысленно считали «1 000 минус закупка 400, ровно 600», разница почти вдвое.

Как найти минимальную цену

Минимальная цена — та, при которой прибыль с единицы равна нулю. Часть расходов зависит от цены (комиссия, эквайринг, налог — это проценты), часть фиксирована (логистика, хранение, себестоимость). Поэтому формула обратная: фиксированные расходы делите на долю цены, которая остаётся после процентных расходов.

В примере выше процентные расходы — 15% + 1,5% + 6% = 22,5%, значит с каждого рубля цены вам остаётся 77,5 копейки. Фиксированные расходы — 478 ₽. Минимальная цена: 478 ÷ 0,775 ≈ 617 ₽. Ниже этой цены каждая продажа — убыток. Реальная цена должна быть выше с запасом на скидки по акциям.

Типичные ошибки

• брать среднюю комиссию по площадке вместо ставки своей категории;
• забывать про невыкуп: для одежды и обуви он заметно больше, чем для техники;
• не учитывать хранение — залежавшийся товар съедает маржу день за днём;
• считать налог от закупки, а не от выручки или прибыли по вашей системе;
• участвовать в акции, не проверив, что цена со скидкой остаётся выше минимальной.

Как посчитать за минуту

В бесплатном калькуляторе юнит-экономики Cartuma достаточно вставить ссылку на карточку Wildberries, Ozon или Яндекс Маркета и указать себестоимость. Сервис подтянет цену и габариты, применит тарифы площадки и покажет прибыль, маржу и минимальную цену. Тарифы в калькуляторе — ориентиры с указанной датой актуальности, перед важным решением сверьте их с кабинетом площадки.